Продвижение сайтов тематики «Оборудование»: как эффективно продавать в интернете

Продвижение сайтов тематики «Оборудование»: как эффективно продавать в интернете

Компании, занимающиеся производством и продажей оборудования, часто недооценивают свои интернет-ресурсы, хотя они могут обеспечить поток потенциальных клиентов. При этом важно знать, что стратегии продвижения сайтов производителей и дилеров имеют между собой существенные различия и характерные нюансы. Как эффективно продвигать оборудование и находить дилеров в интернете, расскажем в этой статье.

Как показывает опыт, производители оборудования, чья история началась двадцать, а то и больше лет назад, ищут дилеров старыми проверенными способами, не пользуясь теми возможностями, которые предоставляет интернет. Торговые менеджеры таких компаний участвуют в профильных выставках, представляют там свою продукцию, собирают заявки, и этого, как им кажется, достаточно. Хорошо, если в их случае такой способ поиска клиентов до сих пор приносит желаемый результат. Но, судя по спаду эффективности выставок как инструмента по выстраиванию коммерческих и партнерских отношений, в других отраслях, скорее всего, результат не такой хороший, как хотелось бы. Прагматично ли отказываться от современных каналов продвижения в то время, как конкуренты осваивают новые инструменты?

Большая часть потребителей перед тем, как совершить покупку, ищет информацию и товары в интернете. Дилеры и клиенты – не исключение. Они также ищут информацию о компаниях-производителях, читают отзывы, сравнивают товары и цены. Ваша задача – сделать так, чтобы из десятка отраслевых сайтов конкурентов пользователь выбрал именно ваш. Но как это сделать? Сфера «Оборудование» считается довольно сложной в плане продвижения в интернете и имеет ряд особенностей.

Специфика отрасли

Рассмотрим ключевые особенности тематики «Оборудование», которые нужно учитывать перед тем, как заниматься продвижением сайта.

Производственным оборудованием интересуется не так много людей на самом деле. Представьте, что вам нужно найти тех, кто хочет купить именно токарный станок. Много ли в вашем регионе потенциальных покупателей? Скорее всего, их в совокупности больше в других регионах. А если вы торгуете дорогим и сложным оборудованием, то покупателей может быть меньше десятка во всей стране.

• Долгое время принятия решения о покупке.

Еще одна особенность заключается в том, что клиент предъявляет высокие требования к качеству оборудования и его бесперебойной работе на протяжении длительного срока эксплуатации. Поэтому, как правило, клиенты здесь не совершают спонтанных покупок: перед оформлением заказа им требуется больше времени, чтобы оценить все плюсы и минусы товара, сравнить его у разных производителей, убедиться в надежности дилера, почитать отзывы и т. д.

В этой сфере востребованы услуги по ремонту и сервисному обслуживанию оборудования. Выбирая какую-либо технику, пользователю вряд ли захочется искать дополнительно другую компанию, которая будет оказывать сервисные услуги. Скорее он предпочтет получить их у дилера. Это касается и условий поставки, и гарантийного обслуживания с консультациями. Если у вас нет такой услуги, то вы заранее лишаете себя части клиентов. Велика вероятность, что они обратятся в другую компанию, где есть комплексное предложение.

Если рассматривать оборудование высокого ценового сегмента, то тут есть своя сложность. Она заключается в том, что почти невозможно продвигать такие сайты по общим запросам.

Например, на одном сайте станок с ЧПУ стоит сто сорок тысяч рублей, а на другом – сто сорок тысяч долларов. Разница ощутима, да? Конечно, тех сайтов, где представлены станки по более низкой цене, больше, и они более востребованы. Вероятность того, что выберут станок более дорогой, меньше. Поэтому сайты, где продается оборудование намного дороже, а ассортимент при этом меньше, проигрывают. Ведь запросы в поисковике одинаковые: «станок с чпу». Чтобы понять, что клиент хочет купить именно дорогой станок, нужно рассматривать уточняющие запросы, например, «станок с чпу тайвань», «станок чпу мицубиси» и т. п.

Стоит отметить, что в тематике «Оборудование» цена не всегда является первостепенным фактором, влияющим на выбор клиента. Для кого-то решающими факторами могут стать наличие сервисного обслуживания и условия доставки, для кого-то – экспертность дилера, для другого – отзывы клиентов.

Производитель VS Дилер

Есть ли разница между сайтом производителя и сайтом дилера, которые продают одну и ту же технику? Есть. И главное отличие заключается в том, что у них разная аудитория. Соответственно их сайты решают разные задачи.

Сайт дилера направлен на конечного потребителя, а сайт производителя, как правило, – на дилера (при условии, что производитель сам не занимается продажей своего оборудования).

Это различие влияет на структуру сайта и его наполнение, на методику привлечения целевого трафика, работу по повышению конверсии и на стратегию SEO-продвижения в целом. Сайты производителей часто носят только презентационный характер, а сайты дилеров обычно представляют собой интернет-магазины.

Задача производителя – рассказать на сайте об уникальности своей компании: что она производит, где и с помощью каких технологий, условия сотрудничества, значимые достижения, известные клиенты и т. д. В совокупности эта информация будет формировать репутацию производителя и привлекать внимание потенциальных дилеров. Это дает возможность расширить дистрибьюторскую сеть и косвенно повлиять на продажи.

Первостепенная задача дилера – продать оборудование. А для этого ему необходимо сделать интернет-магазин, который будет интуитивно понятным, удобным и информативным для клиента. Многие дилеры понимают, что их сайт может легко затеряться среди множества других таких же, поэтому именно они больше заинтересованы в том, чтобы менять что-то на сайте и пробовать разные подходы продвижения.

Конечно, и среди продавцов встречаются те, кто особо не задумывается, как выглядит их сайт, давно ли он обновлялся, какой контент представлен на нем. Зачастую это те люди, которые открыли свой бизнес по принципу: тут купил подешевле, там продал подороже. Когда смотришь сайты таких продавцов, то кажется, что они ничем не отличаются друг от друга. И становится очевидно, что они были сделаны для галочки, без четкого понимания, зачем сайт им вообще нужен.

Представим, что человек ищет дизельные компрессоры в интернете. На первой странице поисковика он видит десять сайтов разных продавцов, но с одинаковым товаром. Как дилер может выделиться среди конкурентов, если его продукт не уникален, а цена примерно такая же, как у всех (производители часто устанавливают минимальную розничную цену)? Можно выделиться, например, за счет сервисного обслуживания, дополнительных услуг (ремонт, пусконаладка и т. д.), условий доставки или расширенного ассортимента.

Что делать, если у вас интернет-магазин

На продвижение интернет-магазинов очень сильно влияет широта ассортимента: чем больше товаров, тем лучше. Дело в том, что Яндекс больше любит сайты с каталогами, где есть отдельные карточки на каждый товар. Алгоритм работает таким образом, что выше ранжируются те сайты, где есть отдельные товарные страницы.

Поэтому дилерам выгоднее продавать как можно больше позиций либо оборудование нескольких производителей.

Если вы не можете похвастаться большим каталогом товаров, то возьмите на заметку такой лайфхак: попробуйте искусственно расширить ассортимент на сайте за счет составления различных комбинаций «базовая модель + комплектующие».

Приведу пример: в таблице мы видим, что линейка промышленных парогенераторов состоит из восьми позиций, что для данной тематики – широкий ассортимент. На самом деле продукт один. Но разделение позиций по виду топлива (газ/дизель) и по производительности позволяет сделать восемь отдельных товарных предложений. При этом для каждой позиции – отдельная карточка товара.

После того, как вы определились с ассортиментной матрицей, проработайте остальные разделы сайта, которые помогут не только сделать ваш сайт удобнее для пользователей, но и будут поднимать его в ТОП поисковиков.

— В разделе «О компании» разместите информацию о вашей деятельности, наличии сертификатов и лицензий на продаваемую продукцию, а также перечень (и ссылки) компаний-производителей, с которыми вы сотрудничаете.

— В карточках товара следует указать подробную информацию о характеристиках оборудования и его производителе. Обязательно укажите цену. Не потому, что этот фактор является ключевым при принятии решения о покупке (хотя и это немаловажно), а потому что с развитием поисковых систем все большее влияние приобретают коммерческие факторы ранжирования, главные из которых – цена и ассортимент. Если по каким-либо причинам вы не можете указать точную стоимость (например, если она зависит от комплектации или подсчитывается индивидуально для каждого заказа), то обозначьте хотя бы нижнюю границу стоимости (сумма «от»).

Пример карточки товара, detal-pro.ru

• Добавьте калькулятор расчета предварительной стоимости, если вы продаете сборное оборудование. Так вы позаботитесь об удобстве клиента.
• Если вы предоставляете дополнительные услуги, например, монтаж, пусконаладочные работы, сервисное обслуживание, не забудьте рассказать об этом на сайте.
• Наличие фильтра помогает пользователю легче ориентироваться в ассортименте магазина. Используйте не только традиционные параметры (по цене, популярности и пр.), но и классификации, которые группируют товар по назначению, производителю, техническим характеристикам и пр.
• Дополнительным плюсом на сайте, где продается сложное оборудование будет возможность сравнения нескольких моделей оборудования по определенным характеристикам. Этот инструмент поможет пользователю легче определиться с выбором.
• Раздел с отзывами клиентов положительно влияет на доверие пользователя к ресурсу: клиенту будет проще принять решение в пользу заказа товара на вашем сайте.

Если вы занимаетесь продажей оборудования известного производителя, то делайте упор на улучшение видимости по узконаправленным запросам: с использованием бренда, артикула, технических характеристик. Пользователь вводит такие запросы, когда уже знает, какая модель техники ему необходима, и ищет сайт с наиболее выгодными для него условиями. Такие запросы обычно являются наиболее конверсионными.

Если вы производитель

Сайт – это визитная карточка компании в интернете. Поэтому не только у дилеров есть необходимость продвигать свой сайт. Перед тем как начать заниматься SEO-продвижением, производителю следует привести свой сайт в порядок, следить за актуальностью информации на нем и периодически обновлять дизайн.

• Сайт производителя оборудования должен работать на завоевание доверия пользователей. Для этого нужно проработать раздел «О компании»: разместить исчерпывающую информацию о своей деятельности, ключевых датах, достижениях и пр.
• Наличие сертификатов и лицензий на сайте будет служить доказательством того, что оборудование произведено при соблюдении стандартов качества и технологических требований.
• Добавьте на сайт фотографии оборудования, процесса установки и работы на производстве. Только обязательно хорошего качества.
• Немаловажную роль играет дизайн сайта. Сейчас пользователи в состоянии легко отличить новый сайт от старого. И если вы давно не модернизировали сайт, то у пользователя возникнет мысль, что у вашей компании дела идут не очень хорошо.

Параллельно с SEO-продвижением важно работать над повышением узнаваемости бренда компании в сети, поскольку по общему запросу пользователь скорее перейдет на сайт производителя, о котором он когда-то слышал или с чьей продукцией уже знаком.

Резюмируя вышесказанное, хочется лишь добавить: у вас есть все, чтобы добиться лучших результатов в продаже оборудования! Нужно лишь использовать все возможности быстро меняющегося интернет-маркетинга.

Друзья, теперь вы можете поддержать SEOnews https://pay.cloudtips.ru/p/8828f772 Ваши донаты помогут нам развивать издание и дальше радовать вас полезным контентом.

4 особенности интернет-продаж промышленной продукции

В серии статей описаны 7 базовых стратегий продвижения промышленных предприятий. В конце приведен интерактивный опросный лист, помогающий выбрать свою стратегию.
Узнайте какая стратегия подходит вашей компании!

Как строить систему интернет-продаж промышленной продукции в регионах России?

Возможно ли это вообще? Это сложная и емкая тема, поэтому начнем с выводов.

Интернет-продажи промышленной продукции на всю Россию возможны

На основании нашего опыта работы с сотнями рекламных кампаний мы сформулировали основные шаги, ведущие к запуску системы интернет-продаж:

1. обследовать бизнес, выявить его особенности;
2. выбрать подходящую базовую стратегию интернет-продаж
   (7 базовых стратегий описаны в статье);
3. доработать базовую стратегию напильником под свои особенности и начать действовать;
4. запустить цикл постоянного улучшения стратегии на основе анализа ключевых показателей.

Не надо изобретать велосипед, надо взять готовое и улучшить его.
Эта схема позволяет каждому бизнесу найти путь к результату.

• 4 особенности интернет-продаж промышленной продукции на регионы РФ (эта статья)
• 7 работающих стратегий интернет-продвижения промышленных предприятий
• Анализ бизнеса и выработка собственной стратегии интернет-продвижения

Читать можно с любого места, но лучше — с начала.

4 особенности интернет-продаж промышленной продукции

Все компании разные. Но всем нужны продажи, клиенты, прибыль.

Нельзя всегда предлагать одно и тоже. Глупо выглядит маркетолог, который всем клиентам делает одинаковые сайты и запускает одинаковую рекламу.

Хороший специалист учитывать особенности бизнеса Заказчика.
Мы умеем это делать. Наша сильная сторона — продвижение промышленных предприятий и технологических компаний.

Итак, чем отличаются интернет-продажи промышленной продукции? Мы выделили несколько особенностей.

Большой ассортимент товаров

Часто количество товаров очень велико. Вот к чему это приводит:

• подбор товара требует квалификации.
  Часто нельзя просто опубликовать прайс-лист или даже иллюстрированный каталог. Требуется сложная система подбора, а иногда поможет только консультант.
• большой размер базы данных, фотографий
  (которых нет, их надо сделать),
• необходимости писать много текстов, делать много рекламных блоков и объявлений.

Читайте подробнее в нашей статье «Промышленный интернет-магазин» (готовится к публикации, подождите немного).

Плотная конкуренция

Исключительно редко товар или услуга уникальны. Чаще всего спрос рождает предложение, и этих «предложений» довольно много.

В чем проявляется эта плотная конкуренция:

• Почти нечем конкурировать, если продукция не уникальна и нет своего производства. Если нет УТП (Уникального торгового предложения), то невозможно объяснить покупателю почему покупать нужно именно у вас.
• Товары и описания совпадают у многих поставщиков.
  Для продвижения сайта очень желательно, чтобы картинки и описания товаров были уникальны. Часто это невозможно.
• Если у вас сотни и тысячи конкурентов, вряд ли будет рентабельна доставка мелких партий товара в соседние города.

Обширная география

• Нужно иметь много складов, точек выдачи, представителей.
• Яндекс не хочет показывать ваш сайт в других регионах.
• Реклама «на всю Россию» дорога и сложна в управлении.

Промышленная продукция

• Специфический клиент и процесс выбора поставщика.
• Это не розовые блузки. Работа с продукцией требует специальных знаний.
• Технические описания, характеристики, происхождение товара часто совпадают.
• Важен статус «официального дистрибьютора».

Если ваш бизнес хотя бы частично подходит под эти критерии — статья про вас.

ИНТЕРВОЛГА тоже подходит под эти критерии:

• мы оказываем десятки различных услуг, объединенных в 5-7 крупных групп;
• в России не менее 10 тысяч компаний нашего профиля;
• работаем на всей территории РФ;
• наши услуги сложны для понимания неспециалистом, выбор подрядчика очень затруднен, и для клиента «все веб-студии одинаковы».

Вообще управление интернет-продажами похожи на работу врача.

Обострение → симптомы → обследование → анализы → план лечения → улучшение → дальнейшие наблюдения.

Мы гордимся и порой ощущаем себя этакими Айболитами.

Как же выглядит наш типичный пациент? А вот как.

Типичный пациент

Бизнес производителя или поставщика серьезно недогружен.
Предприятие может продавать в 10 или 100 раз больше.

Вообще эта ситуация типична для большинства предприятий: рост и развитие сдерживает спрос, а не внутренние проблемы.

Рынок сбыта в России есть, доля предприятия на нем мала
Быть на рынке монополистом, или быть первым — редкая удача. Чаще всего доля предприятия на рынке невелика, но шансы ее увеличить — есть. Нужен метод.

Такой метод — интернет-продажи.

Есть полумертвый сайт, не приносящий пользы продажам.

Сейчас компания, не имеющая совсем никакого сайта — редкость. Но и дельных, работающих на интернет-продажи сайтов крайне мало.

Система интернет-продаж не работает.

А могла бы. Наша цель ее построить..

В статье о стратегиях интернет-продвижения мы опишем предприятия, которые смогли построить собственную систему интернет-продаж.

Но давайте разберемся, что такое система интернет-продаж в сегменте промышленной продукции.

Система интернет-продаж

Максималисты и теоретики называют «интернет-продажей» сделку, целиком прошедшую в интернете, без контакта с сотрудниками компании. Но почти нигде и никогда такого не бывает.

Пример: если вы заказали на сайте пиццу с доставкой (несомненная интернет-продажа), вам ее привезет настоящий курьер. И есть ее тоже придется самым обычным ртом, а не «через интернет». Поэтому наличие человека в процессе не мешает называться «интернет-продажей». Вопрос лишь в стадии, когда человек появится.

Что касается промышленной продукции, то «положить в корзину» несколько станков и «оплатить карточкой» — нереальный сценарий.
Переговоры, уточнения, счета-фактуры, отгрузка и гарантийное сопровождение, как правило, ведутся в реальном мире.

В сегменте промышленных товаров
интернет-продажа — обращение потенциального клиента
после контакта с предприятием через Интернет

Часто это понятие обозначается словом Лид (от английского Lead).

Построить систему интернет-продаж в вашей компании можно. Есть и технологии, и знания.

Важно сделать все правильно:

• Правильные целевые показатели

Подробнее про работу по показателям читайте в статье «Performance-маркетинг — работа на результат» (готовится к публикации, подождите немного).

• Правильный подход к построению сайта

Вы же не забиваете гвозди отверткой и не собираете электрошкаф пилой?
Вы выбираете подходящий инструмент.

Вот и мы каждой сфере бизнеса и конкретной ситуации думаем и делаем то, что надо.
Это может быть корпоративный сайт, одностраничник, страница сообщества соцсети, многорегиональный интернет-магазин или что-то другое.

Важно — не делать «как всегда», а думать над задачей.

• Правильный выбор методов интернет-маркетинга

Современный интернет-маркетинг включает несколько десятков инструментов, каждый из которых имеет свои достоинства, недостатки и сферу применения.

Можно выделить основные группы:

• поисковое продвижение и контент-маркетинг (SEO)
• кликовая реклама (CPC)
• работа с социальными сетями (SMM)
• привлечение клиентов с тематических площадок (например, для автотоваров — сайты drom.ru и drive.ru)

Это могут быть платные публикации или баннеры, кликовая реклама или спецпроекты. Детали вторичны, главное — подобный сайт МОЖЕТ быть источником клиентов.

• Правильный регламент перестройки кампаний

Интернет-реклама требует постоянного анализа и уточнения. Почему?

Потому что никогда с первого раза идеальная кампания не получается.

Потому что всегда меняется спрос, конкуренты не дремлют, и курс валют меняется.

Вывод

Построение стратегии продвижения в Сети под силу грамотному интернет-маркетологу.

Мы предоставим каждому бизнесу способ выбора подходящей стратегии интернет-продвижения путем анализа его бизнеса и конкурентной ситуации.

Это не магия, это логика, основанная на экспертных знаниях.

Вашему бизнесу нужно комплексное продвижение? Оставьте заявку и мы с Вами свяжемся.

В следующей статье мы опишем базовые стратегии интернет-продвижения и ситуации, для которых они подходят.

Читайте следующие статьи серии

• 4 особенности интернет-продаж промышленной продукции на регионы РФ
• 7 работающих стратегий интернет-продвижения промышленных предприятий
• Анализ бизнеса и выработка собственной стратегии интернет-продвижения

Источник https://www.seonews.ru/analytics/prodvizhenie-saytov-tematiki-oborudovanie-kak-effektivno-prodavat-v-internete/

Источник https://www.intervolga.ru/blog/marketing/4-osobennosti-internet-prodazh-promyshlennoy-produktsii/

Источник